Статьи

Собственники, руководители и маркетологи SaaS-сервисов костьми ложатся, не спят ночами, работая над увеличением конвертации лидов в регистрации. Покупают юзабилити аудиты у всех, у кого увидят рекламу, вылизывают каждый миллиметр сайта.

Количество регистраций растет. Но выручка растет значительно медленнее, чем затраты на оптимизацию сайта! Почему?

Основная причина низкой конверсии в оплату заключается в том, что вы почти ничего не знаете о тех, кто регистрируется в вашем сервисе и о причинах их действий. А ведь это фундаментальная составляющая любой продажи.

Сегментация

Наверняка у вас уже есть всевозможные исследования вашей ЦА, возможно, есть аватары, портреты. Скорее всего, вы уже сегментировали свою ЦА?

Вопрос: учли ли вы параметры ЦА, которые важны именно для SaaS-сервисов?

Какие это параметры могут быть?

• Юридический статус – физическое лицо или юридическое? При работе с юридическими можно рассчитывать на старшие тарифы. У вас есть продавец, умеющий работать с корпоративными клиентами?
• Статус в компании – собственник или порученец? При работе с собственником вы можете рассчитывать на сделку в режиме реального времени. А порученцем может быть кто угодно, кому руководитель поручил разобраться, нужен его бизнесу ваш сервис или нет? Таким порученцем может быть даже секретарша, и если менеджер начнет ей заливать про промпты, LTV и прочую ересь, то когда она придет к шефу докладывать о вашем сервисе, точно скажет, что сервис гавно, потому что порядочному человеку там не разобраться.
• Квалификация – эксперт, продвинутый, новичок?
• Цели – какую свою проблему он хочет решить с помощью вашего сервиса?
• Задачи – какой функционал вашего сервиса он хочет использовать?

Имея эти сегменты, набросать отчет, в каких долях распределяются представители каждого сегмента ЦА среди оплачивающих тариф регулярно, в Битрикс 24 сможет даже специалист уровня джун.

А тут уже можно сделать и отчет по ARPU, и по LTV, если надо. Ну и, соответственно, маркетинговые усилия и бюджеты уже перенаправить куда надо, а не куда получится.

Квалификация лидов

Как квалифицировать? Конечно, с помощью форм – вообще для SaaS-сервисов работает правило: чем больше у вас на сайте контактов, тем меньше у вас денег.

Вы должны продумать вопросы, с помощью которых вы будете четко сегментировать лиды. Поля формы лучше использовать с однозначным выбором, это обеспечит их автоматическую обработку в CRM.

Форма должно появляться для всех новых посетителей после регистрации, ее должно быть невозможно обойти.

Работа с лидами в CRM

Хорошим решением будет сразу при создании лида разделение его роботом на работу с корпоративными клиентами и с частниками.

Скрипты необходимо прописать для каждого сегмента. В Битрикс 24 сейчас очень удобно: окно с выбором скриптов для сегментов появляется сразу же при звонке, тут же речевая аналитика разговора, РОПам больше не надо слушать все звонки – только те, которые ИИ счел фиговыми. Тут же авто фоллоу-ап с итогами разговора + расшифровка звонка в текст, если нужно.

Если работаете с КП – разные КП для каждого сегмента.

Итого

• Отдел продаж увеличит количество успешно закрытых сделок за счет персонализированных скриптов и КП.
• Отдел маркетинга за счет отчетов по сегментам сможет точнее таргетироваться, делать более персональные оферты.
• Отдел разработки за счет отчетов по сегментам сможет корректировать карту развития продукта, понимая, какой сегмент наиболее многочисленный.
• Компания «Помочь?», как обычно, поможет вам все это интегрировать и внедрить в вашу CRM.