В определенный момент мы приступили к автоматизации бизнес-процессов отдела закупки. При анализе бизнес-процессов выяснилось, что закупщики планировали поставки на основании рекомендаций поставщиков, продавцы заказывали дополнительные объемы под обещания покупателей и не контролировали выкуп.
Как результат – неликвида на 52%!!!! Склады забиты! Свободных денег нет! А через 2 месяца новогодние распродажи!!!
Отличие этого нашего клиента от большинства наших других уважаемых клиентов было в Digital CMO. Это высокопрофессиональный человек, понимающий, что подрядчик – это партнер, а не таксист, который должен везти, куда скажут, и не задавать по пути вопросов.
Он понимает, что чем больше погружаешь подрядчика в нюансы бизнеса, тем эффективнее происходит работа. Именно он добился, чтобы наши специалисты могли принимать участие в собраниях и планерках компании почти на всех уровнях, вплоть до совета директоров.
Именно на совете директоров наш специалист узнал о проблеме неликвидов и предложил клиенту нашу помощь. Нам дали полную свободу: делайте, что хотите – только распродайте.
Что мы сделали?
1. Завели в CRM всех продавцов сети магазинов и внедрили для них прозрачную, доступную каждому к просмотру систему KPI. Отдельным пунктом ввели премию за выполнение плана по продаже неликвидов в 50%.
2. Завели в CRM автоматизированный расчёт неликвидов и отдельный автоматический каталог неликвидов. Четко определили: сколько должен товар пролежать в магазине, чтобы стать неликвидом? Доступ к каталогу дали всем продавцам.
3. Завели в CRM всех закупщиков партнерских торговых точек. Все закупщики имеют доступ к каталогу неликвидов.
4. Организовали для закупщиков акцию: за покупку 1 неликвида они получали скидку 10% на 2 популярные позиции.
Что получили?
1. Обратите внимание: мы не снижали стоимость неликвидов и не потеряли в маржинальности.
2. За 2 месяца клиент продал 92% неликвидов, освободив склады и получив приличную финансовую поддержку перед новогодним сезоном.
3. Первый и второй шаг дали 65% продаж, третий и четвертый – 27%.