Чем занимается ньюбиз?
Ньюбиз – это микс сейлза, аккаунта, проджекта, спикера, PR-, HR-, кризис-менеджера. Но, несмотря на универсальность должности, в нашей компании ньюбиз фокусируется на трех основных задачах: он представляет компанию, общается с клиентами и контролирует проекты клиента.
Как стать ньюбизом?
Если вам когда-нибудь говорили: «Тебя слишком много» или «Я устаю от тебя» – считайте, вы уже почти ньюбиз. Вас должно быть много: вы и сейлз, и аккаунт, и специалист еще 5 направлений. Вы везде: в мессенджерах, в соцсетях, на телефоне, на мероприятиях и встречах.
Вы должны будете успевать всюду: искать новых людей, новые направления для работы и выдавать идеи одну за другой, вам нужно быть активным и уметь быстро переключаться между задачами. Учиться говорить наравне со всеми специалистами и искать к ним личный подход.
Клиент может быть гениальным, недоверчивым, задающим много вопросов, неуверенным или высокомерным – вам встретятся все, а ваша задача – найти общий язык с каждым.
Вы должны научиться не бояться ошибаться и принять тот факт, что не сможете знать всего. Нестрашно чего-то не знать. Важно стремиться знать все.
Ньюбиз. Универсальный, ни на секунду не смолкающий солдат. Он знает всех. В его телефонной книжке тысячи номеров. Он получает приглашения на все митапы, знает дни рождения ведущих специалистов отделов маркетинга и генеральных директоров компаний-клиентов и тех, кто может ими вскоре стать. Не забывает вовремя отправить поздравления.
Чтобы стать ньюбизом, вам придется учиться, причем постоянно. Для этого мы выделяем вам ежедневно время с 16:00 до 18:00, в это время наши специалисты будут вас учить. Это время оплачивается вам как рабочее.
Структура работы ньюбиза
На первом этапе перед ньюбизом стоит задача проанализировать компанию клиента. Разобраться в структуре принятия решений в компании клиента, понять, кому и как он может помочь.
Затем он должен познакомиться с каждым «перспективным» контактом в компании, выявить его потребности, понять, какие инструменты он сейчас использует, с кем работает, какие проекты у него есть.
Следующий этап – это уже более точечная работа с клиентом, под которого мы готовим оферт: подгонка ТЗ, обсуждение технических деталей, стоимости.
Ключевая особенность ньюбиза состоит в том, что он не бросает проект при заключении договора, а продолжает сотрудничество. Старается масштабировать проект, а также помогает клиенту во всем разобраться, выстраивает отношения между клиентом и компанией, соответственно, пытается пролонгировать сотрудничество.
Сама структура работы подразумевает поиск постоянного клиента, и в первую очередь, ньюбиз должен постоянно работать с новыми клиентами. У нас есть KPI, которые складываются из определенных структурных особенностей – это проведение встреч и количество новых КП.
Чем ньюбиз отличается от сейлза?
Обычно ньюбиз не предлагает клиентам продукты компании напрямую, его задача — разобраться в структуре принятия решений в компании клиента, выявить людей, принимающих решения и влияющих на их принятие, обнаружить неудовлетворенные потребности в их компании и продемонстрировать ценность своего продукта.
Ньюбизу нет необходимости досконально изучать продукт компании. Продажи в нашей компании осуществляются на пресейле. Пресейл — это экспертный диалог наших специалистов со специалистами клиента.
Задача пресейла – защитить предлагаемое решение, поработать с требованиями, произвести рефрейминг этих требований, то есть понять проблематику клиента и, соответственно, помочь найти решение с помощью наших продуктов.
Задача ньюбиза – подготовить выступление наших специалистов. А также согласовать время и место и следить, чтобы диалог шел в нужном для компании русле.
Обычный состав специалистов на пресейле:
- Ньюбиз
- Бизнес-аналитик
- Технический специалист по конкретному продукту
- Менеджер проекта
- РОП
- Специалисты нашей компании, соответствующие должностям представителей клиента
Ньюбизу нет необходимости продавать продукт. Главная задача ньюбиза – строить отношения с контактом клиента. Думаю, нет необходимости объяснять важность и ценность крепких, основанных на уважении отношений.
У нас есть много реальных историй, когда ньюбиз начинал отношения с ответственным за рекламу в ИП Суходрищев, а сейчас работает с руководителем департамента компании из Топ 10 Форбс.
Этот ответственный прошел такой карьерный путь, совершенствуясь как специалист, а ньюбиз весь этот путь был просто с ним рядом, и помогал, помогал, помогал ему решать его задачи.
Что значит ньюбиз – представитель компании?
В нашей компании никто из сотрудников не может напрямую общаться с клиентом. Только через ньюбиза. Для клиента наш ньюбиз – это и PR-центр, и техподдержка, и вообще ВСЕ! Для компании это, конечно, прежде всего амбассадор – посланец бренда, который общается с клиентами напрямую и заодно представляет свою любимую компанию.
Что за компания «Помочь?». Наши клиенты определяют по вам. Что и как вы говорите, насколько вы эксперты – от этого зависит, какие выводы клиенты сделают обо всей команде, обо всей компании.
Хороший ньюбиз как представитель компании должен реально много знать и о своей компании, и о клиенте, и о компании клиента. И не только о том, что правительство делает в сфере нашего бизнеса и бизнеса клиента, и что происходит на рынке, нашем и клиента, но и куда кто из топов перешел, какое обновление сделал разработчик софта, что использует клиент и мы, и какие конференции будут в сфере клиента, и на каких из них будет классный фуршет.
Для решения этой задачи мы стараемся подбирать клиентов ньюбиза близких по той сфере, где сам ньюбиз имеет некую экспертизу. К примеру, если вы пришли к нам из педагогики, мы подберем вам клиентов из образования, если хорошо разбираетесь в продажах – ваши клиенты точно будут из торговли.
Мы подобрали список телеграм-каналов, которые помогут вам быть в курсе происходящего на нашем рынке. Вы самостоятельно должны будете подобрать источники новостей по рынкам ваших клиентов и регулярно следить за новостями.
Чем ньюбиз отличается от аккаунта?
Аккаунты обычно застревают на одном направлении и ведут клиентов в рамках одного-двух продуктов компании. Ньюбиз, получив доступ к структуре компании клиента, старается охватить всех специалистов и помочь им с услугами. Ему по большому счету все равно, какие задачи помогать решать, ему важнее – кому помогать.
К примеру, клиент ньюбиза – бухгалтер.
- Клиент пожаловался ньюбизу, что сидит каждый день допоздна с отчётами.
- Ньюбиз предлагает: «Давайте я подготовлю вам презентацию для шефа, как организовать автоматизацию отчетов?»
Ньюбиз не видит границ возможностям: он будет работать над расширением клиентской базы по всем направлениям, в которых услуги компании могут быть полезны. Аккаунты чаще всего сидят на входящих или работают с уже существующими контактами.
