Для любого бизнеса сегодня важно грамотно распределять ресурсы. В этом материале Андрей Сергеев, финансовый директор “DA Step Up Web”, рассказал, что может сделать руководитель для оптимизации расходов своей компании.
Найдите, где на самом деле утечка ресурсов
В любом бизнесе есть две основные статьи расходов: аренда помещений и ФОТ. В сложные периоды подавляющее большинство руководителей бросаются оптимизировать затраты именно в этих сегментах, однако очень часто это дает лишь минимальный эффект. Одна из причин — неэффективное устройство самого бизнеса.
Например, в 2021 году “DA Step Up Web” провела более 200 внедрений СRМ в компании. При этом выяснилось, что на момент начала сотрудничества у 95% компании не было стандартов работы, персонал не был заинтересован в качественной и быстрой работе. Отдел продаж без скриптов упускал продажи, а часть недобросовестных сотрудников даже воровала товары или проводила сделки мимо кассы. Таким образом, на многих участках работы с клиентом терялись время или деньги.
Совет: чтобы не упускать ценные ресурсы, важно внедрить единые стандарты работы для каждой должности, привязать мотивацию сотрудников к их результативности, а также обязать их вносить все данные по заказам в CRM-систему. Так вырастет эффективность персонала, а процент неучтенных сделок снизится.
Например, опять же по результатам прошлого года, благодаря внедрению грамотных скриптов среднее время разговора с клиентом у наших клиентов сократилось с 15 до 5 минут, а конверсия в продажу выросла в четыре раза.
Еще один плюс — потенциальное сокращение расходов на ФОТ. Если Ваши сотрудники будут работать более эффективно, то для обслуживания одного и того же потока клиентов понадобится меньше персонала.
Например, по результатам прошлого года всем нашим клиентам удалось оптимизировать ФОТ не менее чем на 50%.
Оптимизируйте стратегию маркетингового продвижения
В теории бизнеса удачным считается соотношение повторные/первичные клиенты на уровне примерно 70/30. Однако на практике добиться таких цифр у компании редко получается. Поэтому основным каналом привлечения заказчиков является маркетинг, но и эта статья расходов должна распределяться грамотно.
Совет: чтобы оптимизировать затраты на маркетинг, важно точно знать стоимость клиента CAC по каждому каналу, включая офлайн-рекламу, наружку, радио, ТВ. Это можно легко контролировать с помощью современных инструментов сквозной аналитики.
Оптимизируйте линейку продуктов или услуг
Бизнесу, который представляет широкую линейку товаров или услуг, сегодня важно оценить, может ли компания с учетом всех обстоятельств продолжать предоставлять их так же эффективно и с прежним качеством. Часто предприниматели сокращают количество услуг, которые становится сложно оказывать качественно, например, из-за дефицита расходных материалов.
Совет: постарайтесь разделить Ваши товары или услуги на несколько сегментов, к примеру, эконом и премиум.
Таким образом, для сокращения расходов можно сосредоточиться на поиске утечек ресурсов и оптимизации бизнес-процессов, коррекции маркетинговой стратегии и пересмотре линейки товаров и услуг.
