Статьи

Вы платите подрядчику за рекламу. Он присылает отчёты — с кликами, показами, охватами и даже «стоимостью лида». Но когда вы честно спрашиваете себя: сколько денег принёс каждый канал и во сколько обошёлся каждый клиент — ответа нет.

Знакомо? Тогда эта статья для вас. Она для владельца бизнеса, который отдал рекламу подрядчикам, но не понимает, сколько реально принесла каждая площадка и как проверить новые направления рекламы, не сжигая бюджет на эксперимент.

Вы сами настраивать рекламу не умеете — и правильно, это отдельная компетенция. Проблема не в этом. Проблема в том, что вы не контролируете результат в деньгах: подрядчик обещает «лиды, охваты и рост», а вы не можете проверить его цифры. А раз не знаете денег по каналам — не знаете и как тестировать другие направления рекламы, чтобы не сжечь бюджет на эксперимент.

Что вы получите из этой статьи

Цель проста: чтобы вы в любой момент знали, какие каналы рекламы приносят деньги и сколько, и могли решить — продолжать, масштабировать или отключать их. Не отчитываясь маркетологу и не пересчитывая цифры вручную.

Главный принцип: от метрик — к деньгам

Типичная ошибка собственника и подрядчика — «ложная эффективность», когда во главу угла ставятся охваты, клики и визиты, а не прибыль. Начните задавать правильные вопросы: «сколько денег принёс канал?», «какой ROMI?», «какая маржинальность сделок?». Тогда иллюзия эффективности рассеется, а вместе с ней — и неэффективные бюджеты.

Вся картина сводится к трём числам: CAC, LTV и ROMI. Разберём их на шагах — так, чтобы это было понятно собственнику, а не маркетологу.


Шаг 1. Увидеть деньги по каждому каналу

Результат этого шага — то, что вы видите, какие каналы приносят деньги и за какую цену, а не статистику показов. За выбранный период зафиксируйте результаты по каждому каналу отдельно (контекст, таргет, СММ, наружка — всё, что тратите на продвижение):
- сколько денег потрачено на канал;
- сколько новых платящих клиентов пришло именно из него.

Это база, без которой расчёт невозможен. Отчёт не «сколько визитов» и «сколько целей», а «сколько денег принёс канал и за какую цену». Чтобы это увидеть, нужен учёт — разметка ссылок (UTM), CRM и коллтрекинг — но это лишь «как». Если вы не знаете эти цифры по каждому каналу — первое, что нужно наладить.

Шаг 2. CAC — стоимость привлечения клиента

CAC (Cost Acquisition Cost) — сколько стоит привести одного платящего клиента из конкретного канала.

CAC = бюджет канала ÷ число новых клиентов из этого канала

Пример: контекст забрал 300 000 ₽ и дал 30 клиентов → CAC = 10 000 ₽. Таргет забрал столько же, но принёс 15 клиентов → CAC = 20 000 ₽. Уже видно, какой канал дороже.

Шаг 3. LTV — сколько клиент приносит за всю жизнь

LTV (Lifetime Value) — средний доход от одного клиента за весь период его взаимодействия с компанией.

Базовый расчёт: ARPU (средний чек/доход с клиента за период) × средняя длительность сотрудничества (или когортный расчёт по группам клиентов).

Пример: клиент платит в среднем 8 000 ₽ в месяц и работает с вами 12 месяцев → LTV ≈ 96 000 ₽.


Шаг 4. ROMI — что реально вернула реклама

ROMI (Return on Marketing Investment) — насколько окупились вложения в рекламу.

ROMI = (выручка от рекламы − затраты) ÷ затраты × 100%

Ориентир здоровья модели: LTV > 3 × CAC. Если клиент приносит меньше, чем в три раза дороже его привлечение, экономика рекламы под вопросом.


Шаг 5. Каждый рубль продажи — тому каналу, который его принёс

Результат атрибуции прост: каждый рубль продажи засчитывается тому каналу, который его принёс, по понятному вам правилу — иначе проверка подрядчика невозможна. Как это устроено: нужна модель атрибуции — правило, по которому доход распределяется между касаниями клиента: First click (первое касание), Last click (последнее), Linear (равномерно) или Position-based. Схему зафиксируйте заранее и держите её понятной — иначе подрядчик будет показывать «свою» цифру, а вы — не сможете её проверить.

Шаг 6. Как тестировать новые направления рекламы

Не зная «денег по каналам», вы не можете проверить новое направление — и это блокирует рост. Тестирование строится так:

1. Диагностический бриф и гипотезы. Новый канал стартует не с «давайте попробуем», а с короткого брифа и гипотез по сегментам аудитории — кого вы хотите привлечь и что ожидаете в цифрах.
2. Спринт-тест на 6–8 недель. Это реалистичный горизонт, за который видно, работает ли гипотеза, — с понятными KPI и схемой атрибуции.
3. Контрольная группа. Сравнивайте с группой, которую не затрагивали, чтобы отделить эффект канала от случайности. Например, при брошенной корзине — работает ли доп. предложение, или покупки выросли сами по себе.
4. Решение по деньгам. После теста спрашивайте: сколько денег канал вернул и по какой цене клиента. Если CAC выше ориентира или ROMI не выходит в плюс — направление не масштабируем, фиксируйте вывод и пробуйте следующее.

Шаг 7. Как контролировать подрядчика

Без контроля исполнители расслабляются — их нельзя оставлять наедине с работой и пускать процесс на самотек. Чтобы не гадать, «не обманывает ли вас подрядчик», используйте системный подход:

- Единая отчётность от расходов до доходов. Требуйте сводку аналитики: сколько потрачено, сколько денег пришло по каждому каналу.
- Регулярный аудит кампаний. Проверяйте соответствие плану и избегайте отчётов с «ложной эффективностью».
- Понятные KPI и атрибуция. Хороший подрядчик на старте предлагает бриф, гипотезы, план спринтов, понятные KPI и схему атрибуции. Если подрядчик этого не даёт — это сигнал.

Шаг 8. Если у вас есть Битрикс24: все формулы и советы выше можете прямо сейчас забыть

В Битрикс 24— цифры собираются сами: вы открываете дашборд и за минуту видите деньги по каналам, не задавая ни кому ни одного вопроса. Как именно это устроено:

- Пользовательские поля в CRM. Заведите поля под стоимость рекламных кампаний, количество лидов и доход по сделке. Их можно заполнять автоматически — через UTM-метки и интеграцию с рекламными сервисами.
- Формулы в отчётах. Конструктор отчётов в Битрикс24 позволяет задать расчёты прямо в отчёте: CAC = расходы ÷ число новых клиентов; LTV = средний доход × срок жизни клиента; ROMI = (выручка − расходы) ÷ расходы × 100%.
- Сквозная аналитика с Power BI. Свяжите Битрикс24 с Power BI и постройте дашборды с CAC, LTV и ROMI в реальном времени.
- Готовые шаблоны. В разделе «Отчёты» Битрикс24 есть шаблон «Юнит-экономика» с расчётами LTV, CAC и ARPPU — возьмите его за основу.
- Роботы и бизнес-процессы. Автоматические правила после закрытия сделки обновляют нужные поля — метрики всегда актуальны, без ручного ввода.

Итог: вы перестаёте вручную пересчитывать цифры и в любой момент видите в одном месте, сколько стоит клиент (CAC), сколько он приносит (LTV) и окупилась ли реклама (ROMI) — по каждому каналу.

Что в итоге запомнить

1. Контроль рекламы начинается с ответа на вопрос «**сколько денег принёс канал**».
2. Сначала наладьте учёт расходов и клиентов по каналам — разметка ссылок, CRM, коллтрекинг.
3. Три числа каркас: CAC (цена клиента), LTV (что он приносит), ROMI (окупились ли вложения).
4. Ориентир здоровья: LTV в 3 раза больше CAC.
5. Модель атрибуции зафиксируйте заранее — иначе цифру подрядчика не проверить.
6. Новые направления тестируйте коротким спринтом 6–8 недель с гипотезами и контрольной группой.
7. Подрядчика держите на единой отчётности «расходы → доходы» и регулярном аудите.
8. В Битрикс24 расчёт автоматизируется: поля + формулы в отчётах + роботы, при желании — сквозная аналитика в Power BI.