В прошлом году к нам обратился ректор одного из университетов с задачей обеспечить университету поток новых студентов.
ВУЗ не использовал каналы привлечения и не имел отдела продаж, расчет был только на органический поток клиентов, которые уже слышали про университет. Как результат, в прошлом году на 2000 платных мест ВУЗ смог набрать только 162 студента.
Задача
1. Построить системный процесс продаж с учетом особенностей рынка образовательных услуг.
2. Обеспечить ВУЗу полный поток студентов.
Что сделали
1. Провели кастдев для определения портрета студента. Опросили 100 студентов: 50 первокурсников и 50 третьекурсников.
2. По результатам исследования вместе с руководством ВУЗа определили цели: сколько каких студентов нужно ВУЗу в текущем году.
3. Определили схему продаж. Она состояла из:
a. менеджеров-классификаторов – их задача квалификация лидов,
b. менеджеров-лидорубов – их задача довести клиента до записи на встречу или договориться о получении документов онлайн,
c. менеджеров приема – работают в приемной комиссии.
4. Внедрили CRM Битрикс 24
a. Интегрировали ip-телефонию, мессенджеры, почту. Менеджеры смогли работать в режиме «одного окна».
b. Разработали воронку продаж и автоматизировали ее.
c. Разработали скрипты продаж для всех групп менеджеров и интегрировали их в CRM.
d. Разработали регламенты работы в CRM.
e. Разработали и автоматизировали систему обучения менеджеров работе в CRM.
f. Внедрили и автоматизировали CRM-маркетинг.
g. Разработали в CRM HR портал, автоматизировали на нем размещение вакансий и собеседования.
h. Разработали 5-дневный курс обучения с финальным тестом по каждому типу менеджеров и интегрировали его в CRM.
i. Разработали и внедрили в CRM систему KPI для менеджеров.
j. Разработали цифровые отчеты для РОПа.
5. Разработали электронную и печатную презентации о выгодах обучения в университете.
6. Запустили и поддерживали рекламные каналы.
7. Еженедельно запускали и проводили «День открытых дверей» в формате онлайн-вебинара.
Что получили?
Продали 1611 платных мест.
Если Вам вдруг нужно полторы тысячи платных студентов, то обращаться к нам лучшее уже сейчас: до мая нам нужно будет сделать много работы.
